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工业品销售杜绝线人的忽悠 

 发布时间2013-08-26  ‐字号
工业品销售人员在客户关系塑造方面有三个层次的价值。第一个层次是信息传递和反馈保证客户的需求能够被正确识别。第二个层次是解决方案的建议和沟通帮助公司提供最具竞争力的产品和服务。第三个层次则是赢得客户的信任和尊重促?#26500;境?#20026;客户企业的战略合作伙伴摆脱单纯的交易关系为双方创造合作的?#20013;?#20215;值。可以看出关系营销本来是正面的具有建设性意义的而今却几乎成了走歪?#39304;?#25630;贿赂的代名词。

    公司化层面的关系营销被窄化为销售人员的个人公关这也是不少中小工业企业被销售人员^架空 ̄的主因。他们拿着公司的资源为个人利益服务对客户低声下气、对公司满身匪气若是不从就会立马把客户转?#39057;?#21478;外一家。在市场打拼多年的中小工业企业市场积累在流?#25104;蓮?

    工业品销售人员若想放长线钓大鱼就必须要在客户组织中发展1到3名线人源源不断的内幕信息是销售决策正确与否的关键。正如叶敦明在ゞ工业品销售?#21512;?#20154;的常见问题〃一文中所说线人有六大常见问题其中一个就是^忽悠 ̄。

    防忽悠成了人际沟通的一个要务。叶敦明认为被忽悠有三个原因。首先你要明白被忽?#39057;?#26681;本原因是信息不对称线人有意识地将信息碎片化让你云里雾里。其次线人两面三刀欲穿梭在几家供应商之间吃完东?#39029;?#35199;家。再有线人对你没有?#27807;?#20449;任不得不留一手防止你过河拆桥。搞清楚被忽?#39057;?#26681;本原因之后防忽悠就能兵来将挡、水来土掩。以下的五个防忽悠招术也是一帮资深工业品销售人员的经验总结。招术嘛还是慎用、少用为上。

    第一招人品把关莫让歪人领错?#39304;?

    既然打交道的是大活人那他的人品就尤为重要。人品?#21364;?#32447;人所在的部门开始了解。有些线人天生?#19981;?#35828;大话想引起别人对他的重视。了解到这?#20013;?#29702;之后你在表达自己的尊敬之情时?#20849;?#24536;提醒他把谈话重点落实到具体事务上。线人放空炮工业品销售人员就会上错船耽误了战机业务就会泡?#39304;?

    第二招角色认定是人是鬼看?#32622;?

    叶敦明发现?#26159;?#30340;工业品销售人员嘴边都?#19981;?#35828;着这样一句话?#21512;?#20570;人后做事。他们把与客户组织的人际关系当成是自己业务成败的关键。过于看重人际关系难免^?#24515;?#20415;是娘?#20445;?#32467;果就是拿着鸡毛当令箭。合作?#21335;?#20154;角色地位要认定清楚。正式的采购中心不管是临时的矩阵式还是常设的层级式都可以?#39029;?#20182;所在的位置看清楚他与同事们的合作关系和影响力从而判断他对于采购决策的重要性。

    第三招信息确认交叉互动得真情。

    与客户组织交道打的深信息来源就会多了起来判断信息有成了工业品销售人员的真功夫。客户采购中心一般会牵涉到生产、研发、工程、采购、管理层等多个方面特别是在采购进程的初级阶段每个人都会有自己的观点。线人自己也许还没弄明白采购决策的倾向性从而被海量信息弄得晕头转向。

    作为信息收集者你就必须理清信息的头绪化解关键矛盾。叶敦明建议此时你?#29615;?#36890;过人员、部门间的交叉确认?#19994;?#20449;息的共性点并搞清关键的矛盾之处就会大抵清楚竞争者优劣势、客户采购决策的重心、关键决策人的个人偏好。

    第四招投石问路真金就要火来炼。

    如同谈恋爱总不能刚见面就提出结婚的要求。送花呀看电影公园划船是69后们当年追求异性的主要手段。一来二往彼此了解更深时才敢试探性地提出正式恋爱的请求。线人当然不比恋人犯不着如此的?#24444;z?#21487;投石问路的试探还是必须的。

    与线人的每一次接触都要提出实?#24066;?#30340;要求时间、内容也要敲定。若对方是大忽悠一次合作就能暴露。三?#25105;?#19978;的?#20013;?#25509;触线人的合作诚意便能一清二楚。看清楚诚意之后便可以增加投入的力度?#29615;?#40509;子的概率也就大为降低。

    第五招图穷匕见水落石出。

    说的好不如干的好。风平?#21496;?#26102;线人自然可以山盟海誓诚意十足的可怕的就是关键时刻掉链子。在业务?#24179;?#30340;中盘阶段要让线?#22235;?#20986;一个具体的?#24179;?#26041;案。线人的能力大小便可水落石出。工业品销售人员也能把单线的人脉关系?#24179;?#21040;组织化公关的层面一个人的战斗方能变成有组织的战争。

    总结了优秀工业品销售人员的防忽悠五招之后叶敦明心里颇有点不平静。工业品营销是典型的中国?#35270;P?#32780;在欧美被称为?#30333;?#32455;间营销 ̄。?#35270;?#19981;同是表面方?#35762;?#21516;才是根本。组织间营销重心在于产品质量、技术含量和服务水平的定向化改善个人的能力和伎俩只能是小插曲哪里会成了主旋律呢还是那句话哪一天当工业品行业不再讨论技巧之时工业品营销也才有可能终成正果。

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