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市场营销的首要原则此第一 ̄胜过^更好 ̄

 发布时间2013-08-27  ‐字号
大多数的企业经营销者通常信奉一个观点就是在商场上只有向客户提供更好的产品或者服务才能在激?#19994;?#24066;场竞争中获胜。或者说在市场营销中我们的基本任务就是最大化地?#20204;?#22312;用户相信我?#24378;?#20197;提供更好的产品或服务。

    这看起来好像很有道理但在现实的市场营销中我们会发现事实并不如此。

    如果在一个行业内你的产品市场?#21152;新?#24182;不是太高而且不得不与这个行业内更强大、更有实力的对手去竞争。一旦你认为你的产品无论从品质、功能方面都比竞争对手现有的产品更优秀哪怕真的如此很有可能你的营销战略一开始就犯下了错误。

    这是因为你已违背了市场营销中的第一条法则。

    首先在一个成熟的市场中除?#22235;?#33258;己的产品之外还有众多的品牌可供给消费者选择其中就?#24515;?#26368;为强大的竞争对手!而其中很重要的一项影响业绩的因素就是^产品市场?#21152;新省院?#22914;果你的产品市场?#21152;新?#39640;自然与消费者的^见面 ̄机会也多成功的几率也就更高。

    然而在市场营销中也有一点是非常重要的法则就是^第一 ̄胜过^更好?#20445;?

    在体育比赛中的很多项目如百米大赛通常冠亚军成绩只是^差之毫厘?#20445;?#20294;获得的奖金和荣誉却可能^失之千里 ̄。

    创造^第一 ̄的产品会在人们心目中留下先入为主的印象会造成^强者愈强、弱者愈弱 ̄?#21335;?#35937;比起努力?#35895;?#20204;相信你可以比^第一 ̄首创者提供更好的产品要容易得多。

    人们能够记住的永远只?#23567;?#31532;一?#20445;?#19981;信我们一起来看一下

    中国在?#30053;?#20250;获得第一枚金?#39057;?#36816;动员是^神枪手 ̄许海峰第二位是谁几乎无人关心

    人们知道第一位驾车飞越黄河?#21335;?#28207;演员?#29575;?#33391;第二位骑摩托车飞越黄河的是青年农民朱朝辉他比?#29575;?#33391;也许飞得更快更勇敢但影响力、知名度却小得多

    一提起世界第一高峰连小朋友都知道是喜玛拉雅山脉的主峰珠穆?#20107;?#23792;但又在多少人知道世界第二高峰的名字呢世界第二高峰是坐落于巴基斯坦北部地区的乔戈里峰西方登山者?#30772;?#20026;K2峰尽管它的高度已达到珠穆?#20107;?#23792;98%

    王码五笔汉字输入法尽管需要记字根比起后来许多输入方法复杂得多却是几乎所有中文电?#21592;?#22791;的输入法为什么因为它是第一个推广的输入法

    所以我?#24378;?#20197;说市场营销中最重要的一个原则便是创造一类能使你成为市场^第一 ̄的产品。因为市场领先法则告诉我们此第一 ̄要胜过^更好 ̄。

    创造一?#20013;?#20135;品在人们心目中先入为主比起努力?#35895;?#20204;相信你可以比此类产品的首创者提供更好的产品要容易得多。

    为更好地理解领先法则我们?#29615;?#30475;看如下两个问题

    1、世界上第一位太空人是谁?#30475;?#26696;是前苏联的加加林。

    2、世界上第二位太空人又是谁呢这个问题不容易回答了吧

    世界上第二位太空人是前苏联的?#23601;?#22827;上将?#23601;?#22827;于1960年被选入原苏联宇航员队伍。1961年8月他乘^东方2 ̄号宇宙飞船绕地球航行25小时零11?#31181;?#25104;为继加加林之后世界上第二位上太空的人。

    但谁又曾听到过?#23601;?#22827;的名字呢

    然而很多人都知道瓦连金娜•捷列什科娃是世界上第一位女太空人。1963年6月16日至19日她驾驶^东方6号 ̄宇宙飞船在太空遨游70小时50?#31181;印?#23613;管在瓦连金娜•捷列什科娃上太空前已经有多人上过了太空但我们只会记得她因为她创造了一个^第一 ̄!世界上第一位女太空人。

    虽然我们很多人都明白到^第一 ̄的好处但绝大多数的企业在市场营销方面还是走上了^如何做更好的产品 ̄这条道路。他们坚信只要做好产品的品质向客户提供更好的产品就一定能成功。而在产品的研发方面往往是采取模仿的方式在市场发展成熟之后才发现客户的需求从而试图再以更好的、带有自己商标的产品进入市场并试图获取更好的利润。

    事实证明在今天这样高度同质化产品市场竞争环境中仅认为品牌就是企业最为核心竞争力、客户都是认自己的品牌以扩展原有商标的?#38382;?#20986;现的^效仿 ̄型产品很难成功。至少很难成为客户心目中此类产品的^第一 ̄品牌。

    在任何种类产品中领先的品牌几乎总是那些最先进入用户心目中的商标。如电脑中的IBM、微波炉中的格兰仕以及可乐饮料中的可口可乐。

    珠江啤酒集团是我国第一家生产?#21487;?#21860;?#39057;?#20225;业也是?#21487;?#21860;酒产销量最大的厂家1999年珠江啤酒集团公司采用当代高新技术研制开发的最新啤酒产品!珠江?#21487;?#21860;酒成为国内首创推出市场之后迅速成为啤酒市场的新宠儿。现在^?#21487;?#21860;酒珠江 ̄已成为人们的观念。

    改革开放以后大众汽车是第一个进入中国的合资汽车一个在国外并不出名的?#21543;?#22612;纳?#32972;?#20026;了大众汽车的代名词因此而红遍中国大地而其中的^奥迪 ̄汽车更成为高档车?#21335;?#24449;。

    20年后的今天哪种合资品?#39057;?#27773;车排名第一呢哪种汽车是最好的呢还是大众汽车吗

    今天基本上世界上所有的汽车厂都在中国有合资工厂生产出各种品?#39057;?#27773;车无疑在同级车中一定会有比大众的^奥迪 ̄汽车更好的但这又怎样呢今天^奥迪 ̄在中国高?#21040;?#36710;的市场?#21152;新?#21435;年超过了30%仍居于中国高档汽车的第一位。

    ?#27604;撮?#24182;不是所有的^第一 ̄都能最终取得成功。

    这里要告诉大?#19994;?#26159;掌握时机非常重要所谓的时机也就是在最好的时间里把握好机会。否则你的^第一 ̄也可能出现得太晚了。

    例如^龙?#23613;?#31995;列CPU是我国自主开发的第一款?#37202;?#26368;近有关^龙芯2号 ̄?#21335;?#24687;又吵闹的沸沸扬扬据说最近研?#39057;?#40857;芯二号增强型CPU性能已经达到中低档^奔四 ̄水平。2002年研制出龙芯一号?#37202;?#24615;能相当于5862003年研制了龙芯二号达到中?#24403;?#19977;的水平最近研?#39057;?#40857;芯二号增强型性能达到中低?#24403;?#22235;的水平。

    这一成绩虽然令人骄傲但是我们也看到现在我们的^龙?#23613;?#20381;然属于^小孩 ̄阶段根本无法和Intel、AMD等国?#31034;?#22836;相抗衡根据^摩尔定律?#20445;酒?#30340;发展速度是每十八个月性能提升一倍而价格下降一半。

所以说这种产品只能作为民族精神的一种象征在市场经济下是不怎么可能成功的。

    有些^创造第一 ̄?#21335;?#27861;可能一开始就是错误的因而也不可能取得成功。

    中国台湾美吉克比实业magic-p第一个在国内引入了^女用站立小便导流器?#20445;?#21483;做?#20658;?#21487;尿?#20445;?#23427;带有吸水擦拭垫,小便完后立即可以擦净尿?#28023;?#19981;用另外找纸也不会污染手。自在中国推广以来几乎没有人敢使用它在中国的传统文化里面几乎没有多少人会认为女士在小便时应^站起来 ̄。

    市场领先法则?#35270;?#20110;所有产品、所有商标以及所有的产品类别。如果有人问起你美国第一所大学的名字你有可能并不知道但如果用?#30333;?#33879;名 ̄替换^第一?#20445;?#20320;就一定能够得到正确的答案。

    那么在美国居于领先地位的大学是哪一所呢绝大多数人大概会回答是哈佛大学而它也正是美国的第一所大学。哪美国的第二所大学又是哪所呢几乎没有人会知道。

    人类学家发现人们倾向于保持已经具有的东西或理念除非新的东西能给他带来非常多的收益。就象如果你遇到一个比自己的丈夫或妻子略好一些的对象你会因此机而更换配偶吗这可能要?#25351;?#20320;的财产?#30333;优?#20026;代价那的确不值得。

    正如市场领先法则?#35270;?#20110;大学或啤酒这类软产品领域一样它也同样?#35270;?#20110;像汽车和计算机这样的硬产品。

    ^吉普 ̄是第一种四轮驱动的能在野外行驶的汽车

    奔驰是第一种量产的豪华轿车

    IBM是第一?#25351;?#20154;计算机

    吉普、奔驰、IBM都是当今领先的品牌。

    第一台台式激光打印机由惠?#21344;?#31639;机公司推出。今天该公司?#21152;?5的激光打印机市场。吉列是第一?#32844;?#20840;剃须刀察汰渍 ̄是第一种洗?#36335;P察?#28023;飞丝 ̄是第一种去?#27832;宍南?#21457;水。它们都是当今的领先产品。

    首创产品能够保持为领先产品的原因之一是首创产品的品牌往往?#36824;?#20041;地应用。

    提起^席梦思?#20445;?#20154;们都知道是弹簧床垫或者以为是床垫的英文译音其实这是不正确的。

    ^席梦思 ̄原来是美国第一家生产弹?#23665;?#26500;床垫的企业的名称它产品商标就?#23567;SIMMONS ̄。长期以来人们习惯地把用弹簧、棕毛等材?#29616;?#20316;成的床或床垫称为^席梦思?#20445;?#36825;是一个把企业和商标的名称误认为产品的名称。

    现在国外一些生产床垫的大公司,如澳大利亚的西莉床垫公司日本的爱之梦床垫公司英国的绮丽床垫公司有的称床垫有的称床褥而没有一个公司把床垫称作^席梦思 ̄的。

    长期以来人们怎么会把弹?#23665;?#26500;的床垫称为^席梦思 ̄的呢原来在本世纪30年代美国席梦席思公司在上海提篮桥附近开了第一家^席梦?#21363;?#21378;?#20445;?#20154;们把这?#39029;?#29983;产的床垫称之为^席梦?#21363;?#22443; ̄日久天长,人们?#36873;?#24202;垫 ̄两字省略了,而?#36873;?#24109;梦思 ̄三字传了下来。

    如果你首创?#22235;?#19968;类新产品你应当选一个能够?#36824;齋河?#29992;的名字作为商标。

    不仅首创产品成为领先产品而且对后出现的仿效产品而言其销售量的排序往往也与其出现?#21335;群?#39034;序相对应。

    打开搜索引擎Google键入^脑白金?#20445;?#22238;车你会得到11600项结果。在这万余项结果绝大部分是批评脑白金的专家们更几乎是一面倒的批评声音。但是脑白金似乎并没有受此影响。

    ^脑?#24179;陝?#21644;^脑白金 ̄都是巨人集团?#32676;?#25237;放市场的两种保健品的名称。但是脑?#24179;?#22240;盲目扩张而卖破了产后来巨人集团又通过脑白金卷?#26519;?#26469;现在又开始卖第三代的保健品^?#24179;?#25645;档 ̄。

    据有关营养专家介绍脑白金其实并不是药而是一种保健食品。其有效成分只是通常所说的褪黑素又称松果体素它是?#22235;?#21644;动物脑中的松果腺自?#29615;置?#30340;一种激素。当这种激素在体内含量下降时表现为睡眠不佳适时补充褪黑素可起到改善睡眠的作用。

    但在大量的广告面前有多少人会相信这些专?#19994;?#25209;评呢

    市场上称之为?#20843;?#26524;体素 ̄的产品并不少见但你又能知道几个除^脑白金 ̄外的其它品牌呢可以说^脑白金 ̄?#21152;?#20102;此类产品的大多数份额甚?#28872;?#25104;为了此类产品的代名词。

    如果成功的秘密在于首先进入潜在用户的头脑那么绝大多数企业又采用了何种战略呢

    结果是他们采用了^更好产品 ̄的战略。

    企业经营管理领域中最新的也是最?#35753;?#30340;话题是基准点法。被誉为是?#30333;?#20855;有竞争力的战略 ̄的基准点法实际上是将自己的产品与本行业最佳产品相比较。它是所谓的^全面质量管理 ̄过程中的一个基本要素。

    遗憾的是基准点法并不能奏效。无论现实情况怎样人们总是将第一种产品当作是最好的。

    市场营销实际上是概念之间的竞争而不是产品之间的竞争。

    因此你只需用^领先 ̄代替^第一?#20445;?#20415;可以很容易地回答出?#29575;?#38382;题国内第一种微波炉的品牌是什么第一?#37202;?#36710;的品牌是什么

    尼尔•阿姆斯特朗是第一位在月球上行走的人谁是第二位呢刘翔是110米跨栏运动的?#30053;?#20896;军尽管他并不是唯一的110米跨栏运动的?#30053;?#20896;军但我们记着他因为又是亚洲第一位谁又是第二位呢佳得乐是第一种运动饮料哪个品牌又是第二种呢

    如果你的产品是第二个进入潜在用户心目中的那么你是否注定要同一些无名的运动饮料等产品一样面临永久性失败的命?#22235;悖?

    不一定因为我们还有其他的市场营销法则

喩猟夕帽天酵
21泣返嗄 鴻叫酔赤噴蛍絹廁罷周 pk10罷周柴皿返字罷周道惚 臼奨pk琵概蝕襲岷殴 臭釦扮扮旗尖巷望 木儷蛍蛍科柴皿罷周 返字井 仟舟扮扮蝕襲潤惚畠何 琵概pk10柴皿 臼奨琵概pk10岷殴室派個汽 臭釦酔3寄弌汽褒巷塀 散赤屈繁醍繍窒継和墮 酔眉寄弌汽褒嗤古楕 曾繁嬉醍繍恬益笥穣 喟廓忽縞科同菜阻 返字嶷伯扮扮科郊利 湊圻陳嗤析扮扮